Вопрос о привлечении спонсора для начинающих и уже сложившихся атлетов достаточно часто приходит на почту сайта. Иногда спортсмены или их родители пишут о наболевшем в комментариях в надежде, что они дойдут до умов и сердец владельцев бизнеса, готовых на финансовую и материальную поддержку. Чаще всего помощи ищут представители индивидуальных видов спорта – различных видов единоборств, большого тенниса, шахмат и ряда других.
Скажу сразу, что вопрос о фандрайзинге и спонсорской поддержке для начинающих и мало известных спортсменов в России (да и в странах СНГ) очень тяжёл. Крупный и средний бизнес не видит в такого рода спонсорстве особых перспектив. Ну хорошо, говорят владельцы бизнеса, выделим мы такому-то перспективному фигуристу, боксёру или сноубордисту 500-700 тыс. рублей в год, и что мы будем с этого иметь? Сопровождение спортсмена по карьерной лестнице, его продвижение – не наш профиль. Да и будущие горизонты весьма туманны. Бизнес-плана нет. Даже если у спортсмена всё получится, на регулярных или коммерческих соревнованиях он (или она) покажет неплохой результат, он запросто может отвернуться от нас, в одночасье забыв об оказанной поддержке.
Да, но ведь можно предварительно составить контракт, в котором оговорить обязанности сторон. Конечно, это возможно и даже желательно. Но практика показывает, что для несовершеннолетних спортсменов контракт нужно заключать только с участием родителей (опекунов), а это зачастую превращается в головную боль для потенциального спонсора. Да и выгода от серьёзной поддержки может оказаться микроскопической или даже отрицательной. Последнее происходит в том случае, если атлет ведёт себя ненадлежащим образом, допускает случаи потребления алкоголя или допинга, скандалит где попало, дискредитирует торговую марку спонсора, нецензурно выражается, пишет грубые и вызывающие комментарии в соцсетях, троллит соперников и тренеров и т.д.
Отдельная история – это травмы, болезни, поражения в схватках. Сломленный соперником боец или атлет часто уже не может восстановиться и просто покидает большой спорт — особенно, если он не командный игрок.
Учитывая всё это, потенциальный спонсор решает не заморачиваться и под каким-либо предлогом сворачивает диалог.
Следует также подчеркнуть, что участие посредника в таких делах возможно, но достаточно накладно. За свои услуги агент может запросить половину привлечённой суммы, что наверняка не понравится спортсмену. В этом плане возможны и финансовые подтасовки (см. ). Кроме того, спонсор может не удовлетвориться заверениями агента и захочет гарантий со стороны экспертов и действующих тренеров.
Поскольку рынок фандрайзинга по поводу привлечения стипендий, разовой и регулярной денежной подпитки в нашей стране не развит из-за своей низкой маржинальности и правовой неурегулированности, он и не создаёт адекватного предложения со стороны бизнеса. А спортивные министерства и департаменты физкультуры и спорта местных администраций просто не хотят слышать о таких атлетах, которые нуждаются в индивидуальной поддержке. Ответ всегда один – денег мало и на всех не хватает – даже именитым спортсменам и командам. Так что здесь от ворот поворот. А частных благотворительных фондов в области спорта и институтов поддержки молодых атлетов пока не создано. Так что спонсорами выступают, в основном, родители или родственники перспективных спортсменов.
Каким бы талантливым ни был спортсмен, ему крайне тяжело продвигаться по карьерной лестнице, не имея финансовой поддержки. К сожалению, в некоторых случаях и вовсе не удается реализовать свой талант, так как вместо развития навыков он вынужден трудиться, чтобы заработать на пропитание. Вот почему вопрос, как найти спортивного спонсора, актуален и для одиночек, и для команд. И стоит остановиться на нем подробнее.
Инвестиции в спорт: выгодно или нет
Вопрос, касающийся всегда непрост. Особенно в спорте. Нередко крупные и средние бизнесмены просто не видят перспектив подобного способа инвестирования средств по нескольким причинам.
Даже если в будущем подопечные добьются успеха, спонсор любительской команды может остаться ни с чем. О нем могут забыть и в одночасье отвернуться от оказанной ранее поддержке.
Конечно, можно возразить, сказав, что на этот случай заключают контракт. Однако если речь идет о детской спортивной команде, договор придется подписывать с родителями несовершеннолетних или их опекунами.
Выгода от подобного вложения средств может оказаться крайне незначительной или вовсе отрицательной. Последнее возможно в случае неспортивного поведения подопечных. Некоторые из них могут употреблять алкоголь или допинг, грубо высказываться в адрес собственного спонсора и т. д.
Говоря о спорте, нельзя избежать такой темы, как травмы и другие непредвиденные обстоятельства. К сожалению, они способны надолго выбить спортсмена из колеи, а для спонсора обернуться финансовыми потерями.
Зная все вышеописанные сложности, можно сделать вывод, что для достижения договоренностей с потенциальным спонсором придется приложить немало усилий и проявить настоящий дар убеждения.
Инвестиции в спорт нередко оправданы, когда речь идет об известных на весь мир командах или спортсменах. Вот почему на всевозможных чемпионатах футболисты нередко одеты в футболки с фирменной символикой крупных брендов. Надо сказать, что контракты исчисляются миллионами долларов ежегодно. Например, пользователи нередко интересуются, спонсор каких футбольных команд «Газпром»? Если говорить о российском спорте, то это известный всем «Зенит». Параллельно с этим крупная компания имеет контракт с немецкой компанией «Шальке».
Что нужно знать?
Не стоит отчаиваться. Несмотря на то что финансовый вопрос - это острая тема в любой сфере, именно в спорте спонсорская поддержка развита довольно сильно. По крайней мере, лучше, чем в других аналогичных отраслей. Тому есть вполне логичное обоснование.
Спорт привлекает огромное количество людей. Тех, кто за ним наблюдает, а также тех, кто принимает непосредственное участие. И речь идет не только о спортсменах, выступающих на соревнованиях. Это еще огромное количество людей, которые производят оборудование, предоставляют площадки и т. д.
Что получит спонсор?
Итак, любое сотрудничество должно быть взаимовыгодным. Выгода спортивной команды от наличия спонсора очевидна - получение финансирования. А какую выгоду получит спонсор? По какой причине он должен расходовать собственные средства именно на финансирование спортивной деятельности, а не на что-то другое?
Ответив на эти вопросы, будет значительно проще понять, как найти спонсора для футбольной команды и что можно ему предложить. Будьте готовы к тому, что никто не захочет инвестировать собственные средства, если речь идет о малоизвестном коллективе, который редко участвует в соревнованиях. В данном случае крайне трудно убедить потенциального спонсора в том, что он получит отдачу от собственных вложений.
Совсем иначе обстоит ситуация, если футбольная команда хорошо известна зрителям, ведет активную деятельность, имеет достижения в своей сфере и привлекает внимание болельщиков.
Сотрудничая с известной футбольной командой, потенциальный спонсор рассчитывает получить нематериальную выгоду, связанную с обретением более широкой известности и т. д.
Итак, теперь вы понимаете, почему важно ставить на первое место не только собственные интересы от потенциального сотрудничества.
Подготовка
Задаваясь вопросом, как найти спонсора для спортивной команды, нужно знать, в чем состоит его интерес. Конечная цель - это извлечение прибыли. Вот почему акцент в переговорах нужно делать именно на этом пункте.
К диалогу с потенциальным спонсором нужно тщательно подготовиться. Сначала составьте список всех соревнований, в которых команда или спортсмен приняли участие за прошедший период. Далее просуммируйте общее количество зрителей, посетивших мероприятия. Полученная цифра - это охват аудитории, на который может рассчитывать потенциальный спонсор.
Помимо этого, любое спортивное мероприятие освещают представители различных средств массовой информации, что еще больше увеличивает охват потенциальной аудитории. Об этом непременно следует рассказать будущему спонсору, чтобы заинтересовать его в финансовой поддержке.
Реклама спонсора
Как вы уже поняли, недостаточно знать, как найти спонсора для спортивной команды. Не менее важно успешно провести переговоры. А для этого нужно четко понимать, какую выгоду от сотрудничества с командой получит вторая сторона.
Как правило, потенциальных спонсоров привлекает широкий охват потенциальной аудитории. Вот почему еще на этапе подготовки нужно озадачить вопросом, где можно будет разместить рекламу спонсора.
Некоторые команды имеют собственный транспорт, который также может быть украшен логотипом спонсора.
Проявите активность
Тем, кто планирует получить финансовую поддержку, нужно постоянно быть на виду, расширяя круг своих знакомых. Чем больше людей о вас знает, тем выше вероятность успешного поиска спонсора для команды. Нужно стараться постоянно участвовать в спортивных мероприятиях.
Однако даже в свободное время не стоит сидеть без действий. В век интернета можно попробовать найти финансовую поддержку на различных сайтах. Заведите аккаунты на нескольких ресурсах и регулярно пополняйте их новой информацией, рассказывая о достижениях команды
Если удалось выйти на контакт с потенциальным спонсором, распишите все преимущества, которые сулит ему сотрудничество именно с вашей командой. Приведите данные об охвате потенциальной аудитории, о которых говорилось в предыдущем пункте.
Как составить обращение?
Очень важно не только знать, как найти спонсора для спортивной команды, но и уметь грамотно выстраивать переговоры. От их исхода во многом зависит ваше дальнейшее положение. Придется ли продолжать поиски или можно будет сосредоточиться на спортивных достижениях.
Итак, по мнению экспертов, обращение должно включать в себя четыре основных пункта.
- Обоснование. Это преимущественно рассказ о команде и ее достижениях, а также ее планы на будущее.
- Преимущества. Стоит рассказать о перспективах, которые получит спонсор благодаря совместной деятельности. Здесь же стоит привести охват потенциальной аудитории, о котором говорилось ранее.
- Возможности. Распишите в подробностях несколько вариантов развития событий, которые возможны при сотрудничестве с командой. Детально расскажите о перспективах.
Если переговоры со спортивным спонсором в России прошли успешно, внимательно ознакомьтесь с условиями предлагаемого контракта. Вы должны знать, чего от вас ожидают, и стараться непременно воплотить возложенные на вашу команду ожидания.
Где искать?
Теперь вы знаете, как найти спонсора для спортивной команды. Однако по-прежнему остается открытым вопрос, где же его искать.
Как правило, существует три наиболее популярных и распространенных варианта.
- Спортивные болельщики, которыми могут быть и отдельные частные лица и целые организации.
- Производители различных спортивных товаров - инвентаря, оборудования, формы и даже питания.
- Предприятия, которые так или иначе обслуживают спортивные мероприятия. Это всевозможные рестораны и гостиницы, спортивные клубы и медучреждения, а также компании, предоставляющие услуги транспорта и логистики.
С частными спонсорами все несколько сложнее. В их случае особенно важна мотивация, поэтому подход к каждому из потенциальных спонсоров придется искать и находить в индивидуальном порядке.
Отличие профессионального спорта от любительского
Как уверяют эксперты, разница между двумя вышеперечисленными видами спорта колоссальна. Они отличаются по многим параметрам:
- регламент, по которому проводятся соревнования;
- уровень подготовки;
- размер гонораров и т. д.
В целом любительский спорт создает для спортсменов более щадящие условия, чем профессиональный. Достижение тех или иных результатов зависит исключительно от мотивации самого спортсмена. Любители нередко становятся участниками всевозможных соревнований, турниров, а также олимпиад. На подобных мероприятиях они, как правило, представляют спортивный клуб или школу, в которых обучаются и тренируются.
Когда речь идет о профессиональной деятельности, действуют совершенно иные правила. Прежде всего, отличия касаются уровня подготовки. Профессиональные спортсмены обычно превосходят любителей. Если последний может пропускать тренировки, например, по состоянию здоровья, то для профессионала подобное считается недопустимым. По той причине, что за каждым спортсменом или командой нередко стоит спонсор и, соответственно, большие финансовые вливания. Вот почему профессиональный спорт также называют коммерческим.
Спонсор для любителей спорта
По непонятным причинам сложился стереотип, что для спортсменов-любителей привлечение спонсора - задача невыполнимая. Скорее всего, объяснение кроется в самой сути спонсорства. Это не благотворительность, а инвестиции. Соответственно, потенциальный спонсор хочет получить отдачу от собственных финансовых вложений.
Как правило, привлекает огромное количество зрителей. По этой причине в нем заинтересованы спонсоры, которые благодаря спортсменам получают возможность достучаться до собственной потенциальной аудитории.
Любительский спорт превратился в массовое явление, в котором задействовано больше количество зрителей и участников, чем в профессиональной деятельности. Однако если говорить о конкретном мероприятии, число зрителей может оказаться на уровне десятком или сотен человек, что не сравнится с многотысячными аудиториями профессиональных мероприятий.
Привлечь спонсоров для любительских команд сложно именно по причине небольшого охвата аудитории.
Особенности поиска спонсора в России
К сожалению, в условиях нашей страны спонсорская поддержка спортсменов не очень развита. Это происходит по разным причинам и в итоге приводит к тому, что маркетинговые законы рынка не всегда срабатывают при поиске финансовой поддержки.
Некоторые спонсоры действуют исключительно на фоне собственных эмоций. Не исключено, что они выросли в том же городе, что и участники спортивной команды. Вот почему при поиске финансовой поддержки имеет смысл в первую очередь обратиться к тем, с кем у вас есть нечто общее. Например, интерес к футболу. Не исключено, что именно это станет ключевым фактором в переговорах.
Даже если вы знаете, как найти спонсора хоккейной команде, этого может быть недостаточно. В любом случае придется договариваться. Это особое искусство, которое требует предварительной подготовки.
Как убедить потенциального спонсора?
Итак, вы уже успели узнать, что финансирование спортивной команды должно быть выгодно тому, кто вкладывает в нее собственные средства.
Вот почему еще до того, как обратиться с предложением, вы должны узнать, кто составляет вашу аудиторию и насколько она может быть интересна потенциальному спонсору.
Например, если речь идет о футбольной команде, можно попытаться договориться с производителями экипировки для игроков. Благодаря такому сотрудничеству они получат рекламу и смогут повысить продажи. Этот принцип действует и наоборот. Футбольные матчи редко посещают девушки. Поэтому привлечь к сотрудничеству производителей косметики или свадебных платьев вряд ли получится. Скорее всего, вы только зря потратите время.
Итак, чем выше вероятность совпадения ваших интересов с потенциальными спонсорами, тем выше ваш шанс за удачное завершение переговоров.
Вступая в диалог, вы должны быть готовы подробно рассказать потенциальному спонсору о своих достижениях в первую очередь, на какой примерно охват аудитории он может рассчитывать, а также перечислить мероприятия, в которых команда принимала участие и какие планы строит на будущее. Также нелишним будет упомянуть о том, где будет размещен логотип спонсора. Например, на форме, в которую одеты игроки? или на транспорте, на котором передвигаются участники команды.
Когда вы соберете достаточно аргументов, чтобы убедить потенциального спонсора, можно непосредственно переходить к переговорам.
В случае успешного завершения разговора вам предстоит заключение договора. Желательно в условиях указывать количество пришедших зрителей, а не количество тех, кто приобретет продукцию производителя. Это связано с тем, что спортивный клуб способен выстроить систему притока клиентов, а не продаж.
При первом сотрудничестве суммы спонсорской поддержки могут быть небольшими. Однако такой опыт позволит в дальнейшим убедить других спонсоров. Ведь спортивный клуб получит информацию о количестве посетителей и тех, кто купил товар. Кроме того, если первый спонсор увидит положительный эффект, можно будет заключить новый контракт на более выгодных для клуба условиях.
Наиболее популярными сферами для спонсорства являются спортивные мероприятия. Это связано с тем, что спорт - очень популярен как нашей стране, так и в мире, и по сути связан и с политическим престижем государства. Достигаемый PR эффект при спонсировании спортивных мероприятий может быть достаточно велик. Организаторы спортивных состязаний, как правило, умеют достаточно грамотно формулировать спонсорские пакеты, что является дополнительным фактором, привлекающим к проекту потенциальных спонсоров.
Спортивные мероприятия привлекают множество зрителей, в том числе и международных, а финансирование спортивной деятельности объединяет множество источников, в том числе и государственных. Это является некой гарантией успешного спонсорства.
Как элемент рыночных отношений спонсорство спорта по сравнению с другими сферами жизнедеятельности общества осуществляется в зарубежных странах относительно недавно, с середины XIX века. В различных странах мира - США, Великобритании, Германии, Франции, Японии и др. - накоплен значительный практический опыт спортивного спонсорства, получивший свою научную интерпретацию. Интерес отечественных специалистов к теоретическим и практическим проблемам развития спортивного спонсорства в России начал проявляться только в самые последние годы. Под спортивным спонсорством понимается одна из составляющих более широкого понятия - спортивный маркетинг,- включающая в себя комплексное продвижение компании или бренда посредством того или иного спортивного мероприятия. За счет вовлечения бренда компании в бренд соревнования (или какого-либо вида спорта в целом) достигается эффект максимального приближения рекламируемого бренда к ценностям целевой группы, что, как правило, позволяет решить целый ряд наиболее важных маркетинговых задач по продвижению бренда.
Спонсорство в сфере физической культуры и спорта - это взаимодействие спонсора и спонсируемого с возможным участием различных посредников, в процессе которого физкультурно-спортивные организации и устроители мероприятий, спортсмены и специалисты получают разнообразную материальную поддержку (финансовые средства, товары, услуги и т. п.) в ответ на их участие в реализации маркетинговых функций (выпуск, продвижение, сбыт продукции и т. п.) изготовителей средств производства и потребления, а также фирм сферы обслуживания.
Взаимодействие спонсора и спонсируемого является результатом осознания социальной ответственности, как правило, законодательно стимулируемым и нормативно закрепляемым, и имеет такие характеристики, как целенаправленность, взаимовыгодность, долгосрочность и инновационность.
Спонсорство - это поддержка, оказываемая спорту, спортивным мероприятиям, спортивным организациям и соревнованиям внешней по отношению к ним фирмой или лицом. Этому понятию характерны две черты: спонсор вносит вклад в спорт в денежной или иной форме, спонсируемая деятельность не является частью коммерческих операций фирмы-спонсора.
Спонсором считается лицо (чаще всего юридическое), которое помогает реализации какого-либо мероприятия. Спонсор безвозмездно выделяет либо финансовый, либо имущественный взнос в организацию, проводящую определенное мероприятие (например, в Оргкомитет по проведению крупного спортивного соревнования) или в уставной фонд вновь создаваемого предприятия, организации (например, в Фонд помощи спортсмена).
Спортивное спонсорство включает в себя спортивную рекламу, связь с общественностью, содействие сбыту товаров и услуг.
Обычно фирмы-спонсоры преследуют такие основные цели, как перенос имиджа на товар или услугу, что обеспечивает повышенную известность рекламируемого товара и услуги.
Спортивное спонсорство широко развито в зарубежных странах. Оно распространилось не только на спортивную элиту, но и на массовый спорт.
Сотрудничество спортивных организаций со спонсорами преследует две цели:
Во-первых, улучшение финансового положения организации;
Во-вторых, активизацию работы с общественностью в интересах развития соответствующего вида спорта (увеличение числа занимающихся, рост престижа спортивной организации и т.д.).
Спортивные организации берут на себя обязательства по отношению к спонсорам, которые проявляются в основном рекламой товаров и услуг в различных формах. Сотрудничество спортивных организаций со спонсорами делает необходимым либо повышать квалификацию сотрудников организации или изменять подходы в подборе кадров, либо пользоваться услугами коммерческих компаний. В 60% организаций предусмотрена должность ответственного за рекламу и связь со спонсорами. 50 % организаций постоянно, либо от случая к случаю пользуются услугами агентств, причем, не только классических рекламных, но и специальных, которые занимаются исключительно коммерческой реализацией спорта.
Спонсорство, в отличие от благотворительности, предпринимается в коммерческих интересах, поэтому к спонсорам следует относиться как к клиентам, деловым партнерам, а не как к меценатам и покровителям.
Спонсорство в спорте преследует следующие выгоды :
Целенаправленный маркетинг . Каждый вид спорта имеет своих поклонников.
Взаимодействия спонсора и людей, проявляющих интерес к развитию данного вида спорта, создает необходимые предпосылки покупки товара спонсора, делает спортсменов и любителей спорта потенциальными покупателями. Компании получают выгоду, используя спортивное спонсорство в собственных маркетинговых программах (таких, как реклама и продвижение товара). Особенно удачно это работает тогда, когда публика хорошо знает о том или ином мероприятии как, например, Олимпийских играх, Чемпионатах мира и др.
На всех соревнованиях, за исключением Олимпийских игр, где нет щитовой рекламы, этот вид спонсорства дает очень хорошие результаты. Любая реклама заметна тысячам людей, пришедшим на соревнования. Но более важно то, что она может быть показана по телевидению, попасть в газеты, журналы и в отчеты о данном мероприятии и таким образом привлечь внимание миллионов возможных потребителей.
Для того чтобы выйти на широкие массы потребителей, спонсору необходимо иметь хорошо заметные знаки его ассоциации с данным мероприятием. Это может быть достигнуто не только щитовой рекламой, но и упоминанием названия фирмы на нагрудных номерах участников. Для зрителей, пришедших на соревнования, используются программы соревнований, где есть информация о спонсоре.
Пропаганда . Имя спонсора обязательно упоминается в ходе трансляции того или иного мероприятия, спортивного состязания и др. Спонсор может стать объектом внимания средств информации зачастую только в силу своей сопричастности к тем или иным спортивным мероприятиям. Однако, такой вид пропаганды обычно требует проведения определенной работы как со стороны самого спонсора, так и самих организаторов соревнования для того, чтобы в средствах массовой информации прошло упоминание о спонсо ре. Спонсоры могут участвовать в пресс-конференциях или проводить свои собственные, как на стадионе, так и рядом с ним. В других случаях поездка на Игры может быть представлена клиенту, если покупки превышают определенную стоимость.
Персональное предложение товара . Компания-спонсор часто использует спортивное мероприятие в качестве места для развлечения покупателей. Покупатель, приглашенный на спортивное мероприятие, получает эстетическое наслаждение, что повышает шансы на совершение торговой сделки. На местах проведения соревнований спонсор нередко организует выставки-продажи своей продукции. Приглашенные клиенты могут заключить сделку на месте при условии обоюдной заинтересованности.
В условиях рыночной экономики получает все большее распространение взгляд на спонсорство как на инструмент материального обеспечения развития различных сфер общественной жизни, в том числе и спорта.
Финансирование спорта стало сочетанием официального и неофициального. Правительственные субсидии недостаточны и практически не представляют возможностей для прогрессивного развития спорта. Отсюда - постоянный поиск дополнительной материальной помощи от спонсоров. Однако такой поиск и, главное, его результаты, влекут за собой как позитивные, так и негативные последствия.
Наряду со спортом высших достижений, должна возрастать спонсорская поддержка массового и оздоровительного спорта, а также спортивных талантов.
Спонсоры должны иметь в виду, что многие разочарования в эффективности этого вида деятельности связаны с ожиданием немедленных практических результатов после совершения спонсорской акции. Спонсорство может дать выгоду всем, кто в него вовлечен непосредственно, а также обществу в целом, только, как правило, через определенный промежуток времени. Успешная самореализация спорта на рынке со все более обостряющейся конкуренцией будет зависеть от степени и сроков взятия им на вооружение маркетинговой стратегии, частью которой должно стать сохранение независимости спорта как феномена общественной жизни несмотря на использование им таких современных рыночных инструментов, как спонсорство.
Спорт как сфера спонсорской деятельности должен создавать необходимые организационные предпосылки профессиональной самореализации: спортивные организации все более нуждаются в штатных специалистах, располагающих ноу-хау по вопросам менеджмента и маркетинга в целом, рыночной коммуникации и спонсорства в частности.
В различных странах мира спонсорство спорта развивается неравномерно. Спонсорство Российского спорта в ощутимых объемах начало осуществляться, по существу, только в условиях перехода к рыночной экономике, хотя отдельные специфические проявления спонсорской деятельности имели место и в более ранний период.
Спонсорство стало важной частью маркетинговой структуры любой процветающей компании. Спонсорской деятельностью занимаются наряду с другими формами маркетинга, такими как установка рекламных щитов, идентификация, стимулирование сбыта путем презентации товаров, организация выставок. Спонсорство носит характер сделки, выгодной для обеих сторон, при этом спонсор преследует четко определенные цели.
Спонсорство можно рассматривать как цель организации, фирмы, направленной на увеличение прибыли, а также рост популярности, увеличение сбыта продукции, рост связей с общественностью и имиджа. Спонсорство является важной составной частью маркетинговой деятельности.
1). Уровни спортивного спонсорства
Буквальное определение спонсора – это человек или организация, которая выделяет средства на проект или вид деятельности, осуществляемый другим человеком или организацией.
Вот четыре наиболее распространненных уровня спонсорства.
Уровень 1. Дар/Пожертвование – частное лицо или организация выделяет средства на определенную цель. По сути, это не накладывает на спортсмена никаких обязательств, кроме естественной благодарности, выраженной в виде письма или публичного признания. Не забывайте благодарить всех, кто вам помог!
Уровень 2. Торговое спонсорство – Местный магазин или компания обеспечивают атлета экипировкой/снаряжением, бесплатно или со скидкой.
Уровень 3. Любительское спонсорство – Экипировка/снаряжение бесплатно или со скидкой плюс в какой-то мере компенсация расходов на поездки и соревнования.
Уровень 4. Профессиональное спонсорство – Экипировка, покрытие расходов плюс дополнительная плата.
Понятно, что большинство из нас хотело бы сразу получить спонсорскую поддержку на уровне профессионалов. Однако стоит морально быть готовым к тому, чтобы пройти весь этот путь, от Уровня 1 до Уровня 4. Поднимаясь с уровня на уровень, вы зарабатываете доверие, опыт и необходимое знание о том, как договариваться с вашими будущими спонсорами.
Также помните, что не все спонсоры равны. Уровни выше даны просто для ориентировки. Каждая компания, корпорация, организация имеет свои собственные правила спонсорства. Например, спонсорство от компании Nike будет очень сильно отличаться от спонсорской поддержки местного магазина спорттоваров – даже если формально это один и тот же Уровень 2.
Прежде чем ответить на вопрос, что значит быть спонсируемым, для начала мы должны понять, почему компании становятся спонсорами. Вот несколько причин, почему компании спонсируют атлетов.
2). Что значит быть спонсируемым компанией?
- Имидж этих спортсменов ассоциируется с представителями целевой аудитории компании.
- Эти спортсмены могут привлечь и вызвать положительную реакцию у различных демографических групп.
- Эти спортсмены могут положительно влиять на имидж компании и ее продукции.
In a nutshell, companies look to get an ROI - return on investment - for their sponsorship. In the case of a contribution, the act of helping and supporting another person brings joy to the contributor. But for Tier 2-4 companies look to gain back what they have invested in sponsorships.
Короче говоря, компании надеются окупить свои вложения в спонсорство. В случае Уровня 1 – Дар/Пожертвование – спонсор получает просто удовольствие от своего акта поддержки. Но на Уровне 2 и выше компания рассчитывает на получение выгоды от своих вложений в спортивное спонсортство.
Когда компания спонсирует атлета, они ищут того, чей имидж и качества удачно дополнят имидж компании. Это значит, что если атлет трудолюбив и предан спорту, он может получить поддержку компании, которая хочет продемонстрировать, что ей присущи такие же качества (трудолюбие и преданность делу). Потребители выбирают рекомендованные конкретным атлетом товары благодаря репутации этого атлета в глазах потребителя. Если потребитель привык доверять, уважать и восхищаться этим спортсменом, он может испытывать те же чувства по отношению к компании-спонсору, которую спортсмен представляет.
Что это значит для самого атлета? Он должен понимать, что быть спонсируемым значит:
- Хорошо (и надеемся, искренне) отзываться о компании и ее продуктах.
- Упоминать о вашем сотрудничестве при общении с прессой.
- Упорно тренироваться и множить свои спортивные достижения.
- Участвовать в акциях компании онлайн и офлайн.
- Афишировать компанию, размещая ее логотип на своей экипировке, странице в соцсетях и т.д.
- Присутствововать на мероприятиях, организованных компанией.
- Публиковать увлекательные спортивные новости и статусы в соцсетях, добавляя к ним логотип спонсора и ссылку на сайт спонсора.
3) Как найти спортивного спонсора
Искать спонсора можно самыми разными путями, и очень часто спонсор находится там, где вы меньше всего ожидали. Вот несколько возможных подходов.
- Получить рекомендации – поиск спонсора через родных и друзей
- Проводить активный поиск – Звонить, отправлять электронные письма, делать запросы в различные компании.
- Привлекать – сделать так, чтобы спонсоры сами обратили на вас внимание.
Конечно, всем бы нам хотелось, чтобы сработал последний вариант, и чтобы компании сами к нам обращались с предложениями. Но, как и в случае с Уровнями спонсорства, нужно начать с поиска рекомендаций и двигаться дальше к вершине.
Среди ваших родственников и знакомых может быть кто-либо, связанный с компанией, которая оказывает поддержку спортсменам. Чтобы получить спонсорство таким путем, нужно сделать две вещи:
- Рассказать всем, что вы ищете спонсора.
- Попросить распространить эту информацию.
Очень часто люди забывают об этих двух простых шагах. Большинство атлетов считают само собой разумеющимся, что ближний круг в курсе их дел. Тем не менее, убедитесь что ваши друзья и семья знают, что вы ищете спонсора.. Проведение кампании позволит объединить друзей и родственников вокруг ваших целей. Они смогут поддержать вашу кампанию, распространяя информацию дальше и делая взносы.
2. Проводить активный поиск
Обращаться в компанию, в которой вы никого не знаете, может казаться страшным, хотя бояться тут нечего. Мы предлагаем следующие методы, помогающие привлечь внимание компании:
- «Пулеметный» метод: Вы создаете стандартное электронное письмо, в котором вы рассказываете о себе и о цели вашего обращения. Используя этот шаблон, вы отправляете письмо во все возможные компании.
- «Снайперский» метод: Вы обращаетесь в каждую компанию в индивидуальном порядке. Этот метод может быть более действенным, так как в письме вы можете указать причины, почему именно эта конкретная компания должна стать вашим спонсором. (Подсказка: это должны быть причины, весомые для компании, а не для вас. «У меня нет денег, чтобы поехать на соревнования» - неуважительная причина. «Зрители этих соревнований представляют целевую аудиторию компании. Ваша спортивная биография и достижения согласуются с ценностями компании (придется просмотреть их сайт, рекламу и найти эти ценности)» - уважительная причина).
Важные для вас люди в компании:
- Директор по маркетингу. Руководитель маркетингового подразделения почти всегда распоряжается бюджетом на маркетинговые мероприятия, которые включают спонсорство.
- Директор по работе с государственными и местными органами . Особенно это касается компаний, работающих на локальном рынке и заинтересованных в налаживании связей с местным сообществом.
- Руководитель спонсорских программ. Такая позиция может быть в крупной компании, в более мелких всю спонсорскую деятельность курируют руководители отдела маркетинга.
- Бренд менеджер. Такие специалисты есть в крупных компаниях, работающих на потребительском рынке.
- Генеральный директор. Если вы знаете, что глава компании увлекается спортом, или, что особенно важно, вашим видом спорта, тогда имеет смысл попробовать с ним связаться лично. Но в таких случаях лучше всего заручиться рекомендацией от третьего лица. .
Как обратиться в компанию?
- Электронное/обычное письмо, с объяснением причины, по которой вы обращаетесь, плюс короткий рассказ о своей спортивной карьере.
- Последующий звонок в компанию, с целью убедиться, что письмо получено. Во время звонка постарайтесь договориться о личной встрече, чтобы подробнее обсудить ваше предложение.
- Организовать встречу, чтобы представить потенциальному спонсору все выгоды от сотрудничествва с вами.
3. Привлекать
Один из способов обратить на себя внимание потенциальных спонсоров – создать сообщество сторонников и подписчиков в социальных сетях. Чтобы создать сообщество, вам нужно публиковать интересную и увлекательную информацию, касающуюся вашего вида спорта или другой сферы вашего постоянного интереса. Используйте MAKEACHAMP, Facebook, Twitterи пишите там регулярно, чтобы собрать группу сторонников. В дальнейшем вы сможете с выгодой использовать это сообщество, чтобы привлечь спонсоров.
4) Спонсорские возможности
1. Корпоративные спонсорские программы.
У многих компаний есть уже разработанные спонсорские программы, с анкетами, требованиями. Найти их можно простым поиском в Яндексе и Гугле. Также, когда вы в следующий раз попадете на спортивные соревнования, обратите внимание на баннеры и логотипы в зале, в печатных программках, на сайте соревнований, на экипировке других спортсменов.
Традиционно спортсменов поддерживают компании, производящие и продающие товары для спорта и здорового образа жизни. Также обратите внимание на производителей продуктов питания и массового спроса. Автодилеров. Компании нефте-газового сектора.
Мы вам советуем провести серьезное исследование в интернете, найти описание уже существующих спонсорских программ и отправить заявки на участие в них. Также помните, если один раз ваша кандидатура осталась незамеченной, ничто не запрещает вам обращаться снова и снова, когда вы лучше узнаете требования компании и внесете нужные изменения в свою анкету.
2. Агентства, оказывающие услуги в области спортивного маркетинга.
Независимо от того, есть ли у вас спонсоры или вы только начинаете их искать, сотрудничество со специализированным агентством или агентом будет полезным. Они помогут в оформлении вашего спортивного имиджа и возьмут на себя переговоры со спонсорами. Поищите в интернете соответствующие агентства и предложите им свою кандидатуру.
3. Кампания краудфандинга на MAKEACHAMP
Проведение краудфандинговой кампании на MAKEACHAMP – это отличный способ не только получить необходимое финансирование, но и привлечь к себе внимание потенциальных спонсоров. В ходе проведения кампании вы будете просто обязаны быть суперактивным в социальных сетях и расширять свою группу поддержки. Чем больше людей узнают о вашей кампании, тем больше шанс, что среди этих людей окажется ваш будущий спортивный спонсор.Вопрос о том, как найти спонсора для спортсмена или спортивной команды задают с конца XIX века. Именно тогда прошли первые Олимпийские игры с привлечением спонсоров. С тех пор актуальность проблемы только увеличилась. В этой статье рассмотрим возможности спонсорства в спорте и разработаем рекомендации для спортсменов по поиску спонсоров.
Как бы остро ни стоял вопрос о финансировании, хочу сразу сказать, что именно в спорте спонсорство развито лучше всего. Лучше, чем в других социальных непроизводственных отраслях. Для этого есть все необходимые предпосылки. В спорт вовлечено огромное количество потенциальных потребителей спонсорской продукции: сами спортсмены и болельщики, работники предприятий по производству спортивного оборудования и инвентаря, спортивной формы, питания и даже реабилитации. Спортивные мероприятия и подготовка спортсменов проходят на базе спортивных сооружений, также обслуживающихся людьми. Невозможно перечислить все ресурсы, причастные, так или иначе, к спорту. Стоит лишь обратить внимание, что за всем этим стоят люди, много людей, которые представляют для потенциальных спонсоров интерес.
Кроме того, руководство спортивной команды должно регулярно вести учет средств массовой информации, которые освещали соревнования или деятельность спортсмена. У каждого СМИ есть свой тираж, охват вещания, а значит аудитория: читатель, слушатель, зритель. Это тоже потенциальный потребитель и о нем также следует рассказать спонсору.
- болельщики в лице частных лиц и организаций;
- производители спортивного оборудования, инвентаря, экипировки, питания;
- предприятия, обслуживающие спорт полностью или частично — гостиницы, трансфер, рестораны, медицинские и реабилитационные центры, спортивные базы.
Объявите городской, районный, областной турнир по своему виду спорта с участием болельщиков. Это может быть турнир среди градостроительных или промышленных — непромышленных, торговых и т. п. предприятий, индивидуальных предпринимателей. Обратитесь в торгово-промышленную палату или другое объединение промышленников и предпринимателей своего региона с предложением. Они сами с удовольствием помогут вам обозначить круг участников турнира. Приурочьте этот турнир к какому-нибудь событию: Новый год, День защитника Отечества, День Победы или другой красный день календаря, День города, День физкультурника и т.д.
На каждом предприятии всегда есть работники, занимавшиеся в прошлом спортом. На предложение о спонсорстве особенно охотно впоследствии откликаются победители турниров.
Если в вашем населенном пункте нет объединения предпринимателей, обратитесь в местную администрацию. Начните с торгового отдела (управления) — там знают всех предпринимателей.
К организации турниров можно и нужно привлечь родителей и супругов спортсменов. Многие административные вопросы они могут выполнить самостоятельно и даже лучше, чем спортивные чиновники. Их активное участие также «подкупает» спонсоров — становиться ясно, что за спортсменом стоит команда, которая никогда не уволиться и не бросит на произвол ни спортсмена, ни вложенные в него средства.
Заявляю со всей ответственностью: интерес к любительскому спортивному турниру будет огромный. Таким образом, в моем городе был создан Фонд поддержки и развития спорта. За этим следует не одноразовая спонсорская помощь, а регулярная. Участники соревнований ежегодно перечисляют в фонд денежные средства.
И в заключение о том, как найти спонсора для спортсмена или команды хочу обратить внимание, что ищите спонсоров в соответствии с уровнем спортивных достижений. Победители городских соревнований — среди местных предпринимателей, региональных — из числа областных, краевых предприятий, национальных — из национальных и здесь уже можно обратить на себя внимание иностранные кампании. В русском языке есть мудрая пословица: «Не по Сеньке шапка», что означает — не подходит по размеру. Так вот, ищите свой уровень, опираясь на реальные спортивные результаты.
Мне остается только пожелать вам победы. Победы на соревнованиях и в решении вопроса финансирования спортивной деятельности.
Марина Белоусова
