Привлекать новых клиентов - это хорошо. Удерживать их как можно дольше, чтобы получить максимум прибыли - еще лучше. Понять, насколько это эффективно помогает показатель Lifetime Value (LTV). Это суммарный доход, который вы получаете от одного клиента за весь период сотрудничества.
В этой статье вы узнаете как правильно рассчитать и оптимизировать эту величину.
Для чего отслеживать LTV?
Это один из ключевых показателей финансовой успешности SaaS-компании. Жизнеспособность SaaS-проекта напрямую зависит от соотношения величин LTV и САС (customer acquisition cost, затрат на привлечение клиента).
В норме это соотношение выглядит так:
То есть доход, получаемый от клиента, должен покрывать все расходы на его привлечение, плюс давать возможность для дальнейшего развития компании. В некоторых ситуациях это правило может нарушаться - например, на начальных стадиях развития проекта или при агрессивном захвате рынка. Но в долгосрочной перспективе оно неизменно.
Соответственно, для увеличения эффективности бизнеса нужно работать в двух направлениях - снижать стоимость привлечения клиентов и увеличивать доход.
Как оптимизировать показатель CAC мы показываем в .
Анализируйте показатель LTV, чтобы:
- Оптимизировать соотношение LTV/CAC. Ориентир - 3 к 1 и выше, то есть на каждый рубль, потраченный на привлечение, должно приходиться 3 рубля дохода. Замерять показатели стоит раз в квартал.
- Определять самые успешные способы привлечения (каналы коммуникаций, маркетинговые компании, партнерские программы и так далее). Сравнивайте LTV пользователей, пришедших разными путями.
- Определить портрет вашего идеального клиента. Соотнесите величину LTV с показателями, которые вы используете для создания портрета потребителя. Это поможет выявить кто приносит больше денег.
- Проверить, насколько хорошо обстоят дела с удержанием клиентов. Если у вас серьезная «текучка» - это напрямую отразится на величине LTV.
- Прогнозировать и планировать развитие SaaS-проекта. Если вы отслеживаете LTV, вы имеете представление о том, на какой денежный поток вы можете рассчитывать в будущем. Соответственно, можете строить планы, принимать стратегические решения - например, по маркетинговым затратам, по изменению численности сотрудников, и так далее.
Как рассчитать LTV
В самом общем виде Lifetime Value можно вычислить, если разделить общую сумму дохода за выбранный период на количество клиентов за тот же период. Но есть ряд нюансов, связанных с тем, какие именно доходы и каких клиентов нужно учитывать при расчетах.
Во-первых, существует множество моделей получения дохода. Одни компании получают доход за счет покупки клиентами лицензий. Другие следуют модели freemium, третьи - получают доход от оплаты ежемесячных тарифов.
Во-вторых, нет единого мнения по поводу того, кого конкретно учитывать при расчете - только новых или всех активныхпользователей, либо как-то сочетать эти показатели.
Из чего в итоге складывается формула расчета LTV:
Общая формула, которая подойдет большинству компаний.
- Компонент 1: ARPA (average revenue per account) - среднемесячный доход с одного активного аккаунта.
- Компонент 2: Отток (количество ушедших пользователей).
3 способа как увеличить LTV
- Перекрестные продажи и апселл. Создайте надстройку для вашего продукта, которая будет создавать дополнительную ценность и приносить дополнительный доход. Для этого желательно использовать опции, востребованные хотя бы 30% клиентской базы. Это облегчит монетизацию продукта.
- Расширение продуктовой линейки. Предложите вашим клиентам не только опции к основному продукту, но и совершенно новые вещи. Желательно, чтобы взаимосвязь между ними сохранялась - так проще будет стимулировать клиентов пользоваться всем пакетом.
- Масштабирование цены в зависимости от ценности продукта. Цель - создать гибкую ценовую политику, линейку тарифных планов, которые охватывали бы все интересные вам группы пользователей. Для этого нужно предусмотреть и гибкую настройку самого продукта. В основе - бесплатная версия с минимальным функционалом. Затем она расширяется за счет дополнительных полезных функций, и параллельно с этим растет цена.
Высоких вам продаж!
Специалисты в сфере интернет-маркетинга сходятся во мнении, что анализировать eCommerce-бизнес можно с помощью ряда метрик, но самой важной все же является LTV (Lifetime Value, ценность жизненного цикла клиента). LTV отображает прибыль, которую потребитель приносит в течение всего срока использования услуг фирмы. Если клиент тратит по 300 долларов в год в течение пяти лет, то LTV за этот промежуток времени составляет 1500 долларов.
LTV (также называют CLV - Customer Lifetime Value) является подходящей метрикой для аналитики как интернет-магазинов, так и SaaS. Этот показатель намного значительнее остальных, так как на другие KPI оказывают влияние изменения по типу колебаний пользовательского спроса. Главная особенность LTV в том, что он сфокусирован именно на долгосрочной ценности клиента. Метрика позволяет оценить общую эффективность бизнеса, учитывая как позитивные, так и негативные изменения.
Одним из поклонников LTV является известный веб-аналитик и маркетолог Авинаш Каушик. По его мнению, правильное определение LTV является работой на достижение успеха, позволяет определить потребителей, которые имеют ценность для компании, а также дает возможность решить в текущий момент времени еще и будущие проблемы. Потребительский жизненный цикл включает в себя пять основных пунктов:
- Осознанность о бизнесе;
- Сравнение и оценка;
- Рассмотрение и интерес к покупке;
- Оформление сделки;
- Лояльность.
Что же включает этот цикл, если говорить о бизнесе? Прежде всего, это стратегия и маркетинг, а также привлечение внимания аудитории, пользовательский опыт, клиентский сервис, сам продукт, организация продажи и принятия решений. Эти факторы оказывают значительное влияние на жизнеспособность предприятия в целом. Вывод напрашивается сам собой: LTV оказывает влияние практически на все аспекты работы, а увеличение LTV обязательно влечет за собой рост прибыли.
В книге «Метрики маркетинга» приводится интересная статистика. Продажи потенциальном клиентам составляют скромные 5-20%, тогда как текущим - 60-70%. Таким образом, фокусировка на клиентах - это фокусировка на стратегии, приносящей большую чистую прибыль.
Отрывок популярной статьи с сайта BigCommerce гласит: «Важно добиться того, чтобы покупатели все чаще оформляли повторные сделки, это даст возможность увеличивать прибыль. Другими словами, отток клиентов должен быть максимально низким, чтобы потребители постоянно делали все новые и новые покупки. Низкий уровень оттока позволяет добиться более высокого LTV и сделать бизнес более жизнеспособным».
Как посчитать LTV для интернет-магазина?
Формул расчета показателя LTV существует очень много, и для каждого типа бизнеса используется своя методика расчётов. Интернет-магазин отличается от подписки тем, что владельцу интернет-магазина бывает сложно понять, будет ли клиент еще раз оформлять заказ. Полученные данные нельзя считать точными, они очень приблизительные и весьма усредненные, возможно эту формулу LTV придётся модифицировать для своей ниши.
LTV = AMPU / Churn rate
AMPU (Average Margin Per User) - средняя прибыль с покупателя. Вычисляется за период, который вы устанавливаете сами. Это может быть месяц, квартал, год, несколько лет.
Churn rate - показатель оттока клиентов. Вычисляется так:
Churn rate = Ушедшие клиенты за период / Активные клиенты за предыдущий период
Причём активные - это такие клиенты, у которых с момента совершения последней покупки прошло не более какого-то времени. К примеру, в службе доставки еды активный клиент - тот, который делает заказ хотя бы раз в 2 месяца. Если прошло 2 месяца, а клиент больше не делал заказы, можно считать его ушедшим. А вот в мебельном магазине покупки делают реже. Там клиент может быть активным годами, не совершив покупок.
Способы увеличения LTV
Главной стратегией увеличения пожизненной ценности клиента для обычных интернет-магазинов станет техника увеличения , о которой мы писали ранее. Но есть и другие хорошие действенные методы, которые стоит рассмотреть.
Кросс-селлинг и апселлинг
Допродажи имеющимся клиентам - это не только высокая вероятность достижения успеха, но и увеличение LTV. Нил Патель представляет пример того, как специалист по подготовке налоговых сводов смог повысить ценность жизненного цикла потребителей в пять раз за счет апселлинга некоторых дополнительных услуг.
Можно сказать, что допродажи в сфере электронной коммерции - это аналог педали газа автомобиля. Чем сильнее на нее будут нажимать, тем быстрее удастся оказаться в конечном пункте. Конечно же, желаемого уровня прибыли можно достичь и без апселлинга, но времени придется потратить куда больше.
На графике можно увидеть, как допродажи положительно сказываются на прибыльности SaaS-бизнеса, ускоряя при этом его развитие, и помогают достигать необходимого уровня доходности. Принципы, которые используются для обеспечения эффективности апселлинга для облачного бизнеса, являются актуальными для любой из ниш eCommerce, в том числе для интернет-магазинов.
Очевидно, что кросс-селлинг и апселлинг приносят куда больше выгоды, чем продажи возможным покупателям. Нужно лишь правильно применить технику на практике, и результаты не заставят себя долго ждать. Клиентов нужно привлекать к совершению повторных сделок, а не ожидать, что они будут делать их сами.
Клиентский сервис
В отчете Гарвардской школы бизнеса (Harvard Business School) сказано, что благодаря увеличению показателя удержания потребителей на 5% возможно добиться повышения прибыли на 25-95%. Рост retention rate положительно сказывается на ценности жизненного цикла. Очевидно, что чем дольше потребитель находится в статусе клиента, тем более значительные прибыли он может принести. Если какой-то секретный способ удержания клиентов и существует, то его наверняка знают владельцы парков Диснея, показатель повторных посещений которых достигает 70%. Если говорит на сухом языке маркетинга, причина большого количества повторных посещений Диснейлендов заключается в том, что парки всегда работают для удовлетворения клиентов, постоянно оптимизируя свою работу и предлагаемые услуги. Довольные покупатели автоматически становятся постоянными клиентами.
Патель выделил сразу несколько незамысловатых способов увеличения LTV благодаря предоставлению клиентского сервиса высокого качества:
- Необходимо отвечать на все запросы и звонки клиентов;
- В приоритете должно быть не количество, а качество;
- Ради повышения авторитетности нужно публиковать контент;
- Нужно всегда быть готовым сделать намного больше, чем клиент может ожидать;
- Общаться с клиентами нужно обязательно в позитивном тоне;
- Лояльность клиентов должна поощряться скидками или бонусами;
- С разозленными клиентами важно быть терпеливым;
- В процессе общения с клиентом нужно узнать как можно больше о нем.
LTV сводится не только к росту прибыли, но еще и помогает выстраивать отношения. Клиенты, к которым хорошо относятся, будут хорошо относиться к бизнесу. С точки зрения маркетинга ценность довольных клиентов невозможно переоценить.
Подписная модель - эффективное средство увеличения LTV
Самый эффективный вариант увеличения LTV - это превращение продукта в подписной сервис. Практика показывает, что в такой способ можно добиться стабильной прибыли, а также получить клиентов с куда большим жизненным циклом. Можно сказать, что бизнес, который работает по классической eCommerce модели привлекает клиентов с непредсказуемым и не самым стабильным LTV. Вместе с тем компания, которая предлагает , получает возрастающий приток прибыли.
Продажи по подписке уже не первый год пользуются большим спросом среди некоторых магазинов. Так, например, Dollar Shave Club продает станки для бриться именно таким способом. Традиционный интернет-магазин представляет собой каталог, с помощью которого каждый клиент может выбрать товар, оплатить его и дождаться доставки. Модель продажи по подписке хорошо работает с теми товарами, которые потребители покупают регулярно и приблизительно в одинаковых количествах. Это могут быть подгузники, корм для домашних питомцев, контактные линзы, струны для гитары, лекарства и т.д. Конечно, такая модель подходит очень небольшому количеству интернет-магазинов. Но она определённо даст дополнительные идеи.
Как работает продажа товара по подписке:
- Клиент приобретает подписку на длительный период (полгода, год) и получает товары с доставкой по установленному графику.
- Весь период, все партии товара оплачиваются сразу.
- Клиент с определенной периодичностью получает заказанный товар на дом.
- Товары по подписке имеют более низкую стоимость из-за того, что продавец договаривается с поставщиками о снижении стоимости за счет заказа крупной партии товаров, мотивируя поставщика оплатой наперед.
- Покупатель в итоге получает товары по выгодной стоимости, которые будут поставляться ему с нужной периодичностью.
Основные преимущества подписки:
- Нет необходимости в большом количестве финансовых ресурсов для запуска подписки.
- Поставки товаров начинаются только после получения оплаты, то есть риск быть обманутым сводится к минимуму.
- Продавец наверняка знает, какое количество товара он должен купить или заказать у поставщика.
- Подписка может иметь элементы сюрприза или игры, что придется по душе людям, любящим подарки и неожиданности. На западе имеются подписки на игрушки для детей, подарки на праздники.
Сама модель подписки едва ли может считаться какой-то новинкой. Мы привыкли подписываться на журналы и газеты, телевизионные каналы, приобретать абонементы в спортивные залы и т.д. Количество товаров, которые можно купить по такой схеме, растет постоянно, так как этот формат сотрудничества выгоден и продавцу, и покупателю. Последний получает необходимый товар, не выходя из дома, что имеет большое значение, учитывая непрерывный рост занятости населения.
Из всех показателей SaaS-сферы индекс LTV, или «жизненный цикл клиента» (lifetime value ) представляет для маркетологов наибольшую загадку. Его довольно сложно посчитать, но даже если вам это и удастся — понять, что делать с результатом и как его оценить, не так-то просто. Попробуем разобраться, что это за метрика и как ее использовать.
LTV — количество денег, которое вы рассчитываете получить с конкретного клиента за время существования его аккаунта в активной фазе. Предположим, цена на услуги вашей компании составляет $100 /месяц, и клиент принимает решение работать с вами на протяжении 12 месяцев. В таком случае, LTV этого клиента будет равен $100x12=$1200.
Зачем нужен индекс LTV?
В облачном-бизнесе LTV — это показатель того, сколько средств вы можете потратить на привлечение новых покупателей. Так, если цена привлечения одного клиента, или CAC (customer acquisition cost ) равна $100, а его жизненный цикл составил $500, то представьте, что вы как будто бы напечатали 400 баксов. Неплохо, да?
Чем выше LTV и чем ниже CAC, тем быстрее растет ваша прибыль.
Однако, все не так просто. В целом, схема правильна, однако для долгосрочной перспективы такой расчет — не самое лучшее решение. Хотя бы потому, что не все клиенты одинаковы.
Прежде всего, вам необходимо знать LTV для каждого сегмента ваших пользователей. В SaaS-компании эти сегменты обычно определяются исходя из стоимости пакета услуг.
Например, LTV Владимира с его тарифным планом $30/месяц не сравнится с жизненным циклом Светланы, которая выбрала пакет за $200/месяц. И дело не только в разнице цен.
LTV и churn
Причина, по которой жизненные циклы клиентов могут значительно отличаться друг от друга, заключена в одном противном слове: churn или отток . Как правило, пользователи с низкими тарифными планами характеризуются наибольшими значения «оттока», что также требует внимания при расчете LTV для каждого сегмента.
Как говорилось ранее, LTV служит показателем того, сколько средств вы можете потратить на поиск и привлечение новых покупателей. Так, если средний пользователь обходится вам в $200, то при ожидаемом жизненном цикле в $100 такие расходы не имеют никакого смысла.
В связи с этим, учет оттока для каждого сегмента при расчете LTV является критичным.
Формулы для расчета LTV
Представленный выше базовый способ для расчета жизненного цикла пользователя, очевидно, не имеет большого практического значения для реального бизнеса (если, конечно, у вашей компании больше одного клиента).
Посмотрим, как лучше всего можно вычислить LTV:
LTV = ARPU x Average Lifetime of a Customer,
где ARPU — это средний ежемесячный доход на клиента (average monthly recurring revenue per user ), а Average Lifetime of a Customer — средняя продолжительность использования клиентами услуг вашей компании, которая в свою очередь высчитывается по формуле:
Average Lifetime of a Customer = 1 / churn rate, т.е.
LTV = ARPU / User Churn
Чем выше показатель оттока ваших клиентов, тем ниже будет конечный LTV. Таким образом, при расчетах прибыли обе метрики являются критичными.
Высоких вам конверсий!
Вопрос расчёта lifetime value (он же LTV, customer lifetime value, CLV) рано или поздно встаёт перед разработчиками мобильных (впрочем, и не только) приложений. Методов расчёта придумано множество, и по поводу того, как считать LTV, существует сколько людей, столько же и мнений. В данном материале я решил описать наиболее распространённые методы, обозначить их плюсы и минусы. Данные методы подходят прежде всего для описания f2p-модели.
1. Постфактум
Этот метод выделяется на фоне всех последующих, так как он не моделирует LTV и не прогнозирует его, а считает фактический LTV.
Для этого метода надо взять когорту пользователей, которые уже точно покинули проект, посмотреть, сколько денег принесла вся эта когорта, затем поделить эту сумму на размер когорты. Желательно, чтобы пользователи были зарегистрированы примерно в одно время (в один месяц, а лучше - в один день).
На практике же этот метод слабо применим, так как обязательно найдётся хотя бы один человек из когорты, который до сих пор активен, как бы давно не регистрировалась когорта. А потому на практике LTV именно моделируют, а не рассчитывают по факту. И все последующие методы будут именно моделировать будущий LTV, а не оценивать прошлый.
2. Взять всё и поделить, или метод Шарикова
Наиболее быстрый, но грубый метод. Берём весь доход приложения за период и делим на общее количество пользователей за тот же период.
Плюс у этого метода только один: считается довольно быстро, буквально в одно действие.
Минус заключается в очевидной неточности метода, которая может быть обусловлена, например, следующими причинами:
- не учитывается доход от тех пользователей, которые уже успели стать активными (попали в знаменатель), но еще не успели принести доход (который попал бы в числитель);
- в расчёт попадают значения метрик приложения с самого начала его жизни; не стоит забывать, что приложения имеют свой жизненный цикл, и как правило, в начале своего жизненного цикла показатели лучше, чем спустя некоторое время после (читайте об этом отличное исследование от GameAnalytics). В этом же методе все этапы жизни приложения объединены.
- также в этом методе трудно посчитать LTV отдельно для каждого пользовательского сегмента, для этого нужно заранее знать размер сегмента и количество денег, принесенных пользователями этого сегмента.
Если мы знаем, сколько дней пользователь в среднем живёт в приложении, и сколько денег он в среднем приносит за день жизни, то мы можем и оценить, сколько денег он принесёт за всю свою жизнь в приложении. А это и есть наш LTV. Формула этого метода такова:
Дальше возникает вопрос, как считать lifetime. Существует два метода, и первый - это расчёт по-простому (как вы могли уже заметить из заголовка):
1) Мы определяем некоторый период неактивности, то есть время, после которого пользователь скорее всего уже не вернётся в приложение. Определяют это либо на основании значений retention, либо, что чаще, экспертно. Обычно экспертно это значение задают равным одной или двум неделям.
2) Каждый день мы смотрим на пользователей, у которых в этот конкретный день истек период неактивности.
3) Для каждого пользователя вычисляем количество дней от его первого визита до текущего дня.
4) Рассчитываем среднее значение по всем пользователям. Это и есть lifetime.
Ну а ARPU (в данном случае ARPU = ARPDAU) рассчитывается как дневной Revenue, делённый на DAU. Перемножаем lifetime на ARPU и получаем LTV.
Плюсы метода:
- Простота расчётов. Рассчитать lifetime таким образом нетрудно, ещё легче рассчитать ARPU. А перемножить одно на другое сможет любой школьник.
- Можно рассчитывать LTV хоть каждый день.
- LTV можно рассчитать по каждому пользовательскому сегменту в отдельности.
- Значение сильно зависит от периода неактивности, задаваемого, как правило, экспертно.
- Мы умножаем среднее значение lifetime на среднее значение ARPU, получаем накопленную ошибку.
- При расчёте lifetime мы смотрим на тех пользователей, которые уже покинули приложение. При расчёте же ARPU мы смотрим на пользователей текущего дня. Получается, что множества пользователей, формирующих lifetime и ARPU, не пересекаются: lifetime считается по данным прошлых дней, ARPU - по текущему дню.
- Сильное предположение о неизменности ARPU. Мы берём ARPU лишь за один день и на его основании прогнозируем LTV на множество дней вперёд.
4. Lifetime по-сложному, или Bottoms Up
Второе название этого метода взято из материала Wooga , а это, согласитесь, источник, к которому стоит прислушаться. Формула метода точно такая же:
Но lifetime тут считается немного сложнее и получается намного точнее. Вспомним, как выглядит график retention :
Дело в том, что lifetime - это площадь фигуры под графиком retention, иначе говоря - интеграл от retention по времени.
Но прежде чем считать интеграл, надо построить саму функцию. Как это делается:
1) Как правило, у вас есть значения показателей retention за несколько дней (например, за 1 день, 7 дней, 28 дней). Если есть за другие дни, а ещё лучше - за бОльшие промежутки времени - это прекрасно, это сделает расчёты лишь точнее.
2) На основании известных значений (допустим, за 1, 7 и 28 дней) нам нужно построить кривую retention. Будем искать уравнение кривой вида:
где t - количество дней от первого визита, F(t) - будущее уравнение retention, а A, B и C - коэффициенты модели.
3) Подставляем известные значения retention, сколько бы их ни было, в уравнение, и получаем систему уравнений относительно коэффициентов A, B и C.
4) Рассчитываем сумму квадратов разностей отклонений между фактическими и моделируемыми значениями F(t).
5) Находим такие значения A, B и C, которые минимизируют суммарное отклонение. Это можно прекрасно выполнить, например, с помощью инструмента Solver (Поиск решения) в MS Excel.
6) Подставляем найденные значения A, B, C в уравнение и получаем функцию, с помощью которой можно оценить retention за сколько угодно дней.
Это ещё не всё, но мы уже близко. Дальше по-прежнему можно выбрать сложный или простой метод.
Сложный метод заключается в нахождении интеграла от функции retention.
Напомним, что
Простой же метод заключается в том, чтобы, пусть и примерно, поделить кривую retention на сегменты в зависимости от значения lifetime. Например, на пользователей, ушедших через день, проживших в приложении от 2 до 7 дней, от 8 до 30 дней, от 1 до 3 месяцев, свыше 3 месяцев. Чем больше сегментов, тем лучше. Для каждого сегмента посчитать по таблице retention процент пользователей (вес сегмента), относящихся к нему, а затем посчитать средневзвешенный lifetime по всем сегментам.
Но какой бы метод вы ни выбрали, вы столкнётесь с вопросом, до какого момента считать LTV (в случае с интегралом это будет правый край области интегрирования, в случае с суммой - количество дней в самом последнем сегменте). И здесь вновь существует два метода решения: простой и сложный.
Простой метод заключается в том, что правый край задаётся экспертно. Обычно это происходит так:
- а давайте возьмём полгода!
- почему?
- а почему бы и нет?
- хорошо, давайте полгода.
Сложный метод заключается в использовании дисконтирования и нахождении ставки дисконтирования WACC (признайтесь, вы не ожидали увидеть финансовую математику в этом материале?). Дело в том, что тысяча долларов сейчас и тысяча долларов завтра - это разные суммы денег. Завтрашняя тысяча долларов сегодня будет равна девятистам долларам или около того, в зависимости от выбора ставки дисконтирования.
Формула такова:
Здесь PV
(present value) - текущая стоимость будущих денег,
CFi
- деньги, которые вы получите через i временных периодов,
WACC
(weighted average cost of capital) - та самая ставка дисконтирования.
Как её найти? Обычно WACC делают равным фактической рентабельности капитала в среднем по фирме. Также можно приравнять его к желаемой рентабельности капитала, либо к рентабельности капитала альтернативных проектов. Если вы не поняли этот абзац, спросите у своих финансистов, они наверняка знают WACC вашей компании.
Итак, зная WACC, вы сможете дисконтировать будущие временные потоки, а следовательно, в качестве правого края интегрирования выбрать хоть бесконечность. Дело в том, что добавление WACC делает из вашей суммы (или из вашего интеграла) бесконечно убывающую последовательность, у которой можно найти сумму.
Будем считать, что lifetime мы посчитали. Теперь же считаем ARPU (Revenue/DAU), умножаем ARPU на lifetime и получаем LTV.
Плюсы метода:
- Точность. Lifetime рассчитан очень точно, погрешность в нём минимальна.
- Побочным эффектом от расчёта такого метода является то, что вы бонусом получаете ещё и прогноз retention на сколько угодно дней.
- Возможность посчитать LTV для каждого сегмента в отдельности.
- Сложно считать (хотя опытный аналитик при наличии всех данных посчитает вам LTV за пять минут).
- Вновь предположение о неизменности ARPU во времени. Можно немного перестраховаться и взять в расчёт не ARPU за один день, а среднедневной ARPU за lifetime, это увеличит точность.
5. Накопительный ARPU, или Top Down
Второе название метода вновь взято из материала Wooga , что даёт +10 к доверию к данному методу. Из этого же материала взята и картинка:
Поясним. Допустим, к вам в проект пришла группа новых игроков, и вы стали за ней следить. Вы замеряете, сколько денег принёс вам в среднем один игрок из этой группы за 7 дней, за 14, за 28, и так далее. То есть, по сути, вы переходите от обычного ARPU к накопительному за N дней.
Ну а зная Cumulative ARPU за 7, 14, 28 и т.д. дней, мы вновь сможем построить математическую модель кривой, которая будет прогнозировать значения Cumulative ARPU за сколько угодно дней. Будем искать уравнение кривой вида:
где t - количество дней от первого визита пользователя, F(t) - будущее уравнение, A и B - коэффициенты модели.
Вновь рассчитываем сумму квадратов отклонений и минимизируем её за счёт подбора оптимальных значений коэффициентов A и B.
Если же у вас есть больше значений Cumulative ARPU (скажем, за 60 и 90 дней), то можно добавить в уравнение дополнительные слагаемые вида C*t или D/t, это может повысить точность. Ну и в целом - здесь нет одного уравнения, гарантированно дающего минимальное отклонение. Экспериментируйте с видом уравнения!
Путём нескольких итераций вы таки получите уравнение, которое вас устроит. Теперь, подставив в это уравнение нужное вам значение t, вы получите Cumulative ARPU(t), что по сути и будет равняться LTV.
Как выбрать значение t для расчёта LTV?
Итак, мы рассмотрели пять методов расчёта LTV, которые, как вы могли заметить, упорядочены от наименее точного к наиболее точному. Выбирайте тот метод, который вам по душе, рассчитывайте свой LTV и принимайте правильные решения. А теперь главное правило LTV: делите пользователей на сегменты, и считайте LTV каждого сегмента в отдельности. Это даст вам и более высокую точность, и больше поводов для принятия правильных решений по вашему продукту.
Осанка - привычная поза человека, непринужденно стоящего с сомкнутыми пятками и разведенными под углом 45-50° носками.
Особенности осанки определяются измерениями и описанием тела человека во всей совокупности - с головы до ног:
Это положение головы и пояса верхних конечностей,
Изгибы позвоночника (в шейном, грудном и поясничном отделах),
Форма грудной клетки и живота, наклон таза, положение нижних конечностей.
Немаловажное значение имеет форма ног - нормальная, Х-образная или 0-образная.
Хорошая осанка, как правило, сопутствует хорошему здоровью, плохая осанка обычно свидетельствует о слабом здоровье.
Типы осанки
Правильная осанка - ее можно охарактеризовать как сохранение положения туловища, во время которого любые нагрузки на область позвоночного столба будут распределяться равномерным образом, при этом сохранятся природные изгибы позвоночника. В положении сидя, голова должна быть зафиксирована на одном уровне, а позвоночник должен поддерживать три нормальных спинных изгиба.
Кифоз - данное состояние также известно как сутулость, это несбалансированная позиция, которая наверняка способна привести к болезненным ощущениям в спине и боли в области шеи. Кифоз, возникающий в районе грудного отдела позвоночника, клинически проявляет себя в виде синдрома «округлой спины». Данное заболевание может развиться из-за постоянной сутулости, перегрузки суставов плеч и наличия слабых мышц спины. Выпрямленный позвоночник способствует выпячиванию грудной клетки, что неверно трактуется как «военная осанка».
Лордоз - это осанка, при которой происходит искривление позвоночного столба, обращенное выпуклостью вперед. Патологическое состояние может развиваться в любом возрасте как следствие врожденной или приобретенной патологии позвонков.
Сколиоз – это болезнь, характеризующаяся искривленным позвоночным столбом, который приводит к неадекватному положению плеч, шеи и позвоночника. Формируется ущемление нервных корешков и кровеносных сосудов. Это, в свою очередь, приводит к появлению боли, нарушению кровоснабжения внутренних органов и создает условия для их заболевания.
Влияние осанки на здоровье человека
Не секрет, что организм человека – обладает сложной структурой и все в нем взаимосвязано. В том числе, неправильная, неестественная поза нашего тела прямо влияет на позвоночник, искривляя его. Это, в свою очередь, нарушает нормальное кровообращение, ведет к смещению внутренних органов, нарушая их естественные функции.
Причем, если на начальном этапе эти нарушения практически на выражены, то со временем, данная патология становится причиной развития патологий. Вот несколько примеров:
Боковое искривление позвоночника ведет к деформации грудной клетки, от чего возникают проблемы с дыханием;
Неправильное положение шейного отдела вызывает нарушение кровообращения этого участка, провоцируя головные боли, способствует развитию остеохондроза;
Постоянно опущенные плечи, ссутуленная спина создают излишнее давление на грудную клетку, диафрагму. Возникает негативное воздействие на внутренние органы, расположенные в брюшной полости, органы малого таза, на всю на мочеполовую систему организма.
Осанка тела человека, нарушенная в течение многих лет, провоцирует возникновение межпозвоночных грыж, что является, в том числе, причиной сильнейших болей области спины, поясницы у людей среднего и старшего возраста, вплоть до невозможности нормально двигаться.
Как устранить нарушения?
Исправить неправильную осанку, безусловно, можно. Но процесс этот длительный, так что запаситесь терпением, ибо он связан с исправлением плотной мышечной структуры скелета. Тут необходимо не только выполнять специальные упражнения (ЛФК), но также изменить привычный образ жизни.
В частности, требуется нормализовать режим дня, повысить двигательную активность, при необходимости, носить корригирующие корсеты. Необходимо улучшить качество питания, пройти курсы массажа, мануальной и физической терапии. Хороший вспомогательный эффект дает санаторно-курортное лечение.
Поэтому лучше, если устранение нарушений будет проводиться под контролем специалиста- ортопеда, после необходимого обследования.
Кроме того, существуют и другие условия, которые также необходимо выполнять.
- Замените свой привычный матрас, высокую подушку на ортопедические. Их можно купить в специализированных магазинах.
Больше двигайтесь, ходите пешком, совершайте утренние пробежки.
Следите за положением своего тела, когда сидите. Держите спину прямо, не забрасывайте ногу на ногу. Если условия работы предполагают долгое сидение, используйте офисное кресло с регулирующейся спинкой, подлокотниками и с возможностью регулирования высоты.
Носите удобную, не стесняющую движения обувь. Желательно приобрести специальную, ортопедическую.
Запишитесь в бассейн, займитесь плаванием, аквааэробикой.
Помните, что не только состояние физического здоровья зависит от осанки. Она влияет также на настроение, уверенность в себе. Наверное, вы замечали, что люди жизнерадостные, благополучные обычно держат голову прямо, у них всегда расправлены плечи, уверенная походка. А людей усталых, грустных, имеющих множество проблем, всегда можно заметить по опущенным плечам, ссутуленной спине.
Исправляйте свою осанку, а вместе с ней улучшайте свое самочувствие и отношение к жизни.
